Как сделать B2B-лиды защитимыми

Маркетинг отчитывался о росте лидов, продажи сообщали о том же объёме пайплайна. Атрибуция заканчивалась на отправке формы, поэтому никто не мог сказать, какие кампании приносят выручку.

Мы перенесли цель оптимизации с лидов на квалифицированные сделки, замкнув контур между рекламными платформами и CRM, и пересобрали таргетинг вокруг сегментов, которые действительно конвертировались дальше по воронке.

Пайплайн передачи конверсий из CRM в платформы, переопределённая схема событий, тестирование офферов на закрытом контенте, демо и триале, плюс programmatic-слой для покрытия аккаунтов.

Отчитывались по стоимости квалифицированной сделки, конверсии сделки в закрытие по источникам и длине цикла продажи вместо стоимости лида.

Два из трёх самых дешёвых источников лидов почти не давали пайплайна. Оптимизация на стоимость лида целый год активно финансировала не ту аудиторию.